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是双方妥协和交换并达成一致的过程。
商业谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在商业谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。
可是什么决定价格呢？
很多人会说，当然是产品决定价格了，例如一瓶矿泉水，它的品牌、容量和包装决定价格。
不过，这是针对一般情况下的一般商品而言。
一瓶矿泉水在超市的价格只要1、2元钱就可以买到，但如果你此刻身处沙漠，又两天没水喝，那一瓶矿泉水就是卖到100元，你也得掏钱不是？
所以，决定商品价格的因素是：需求。
没错，决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格。
《蜘蛛侠》现在就是奇货可居，如此精彩的电影，谁拿到发行权就等于捡钱，肖城岂会客气。
肖城一本正经的道：“当然没问题，做生意嘛！谁都想赚钱。”
徐飞白不会幼稚的认为肖城如此简单就会同意，想了一下，开口试探道：“那我们就按照30%的分成，肖老板觉得怎么样？”
华夏国内的电影发行市场因为华夏特色而产生了畸形的发展，电影发行权被一帮人垄断，所以他们给出的价格普遍要比国际市场的标准低几个点。
星辉作为华夏电影发行市场的一霸，给的分成更是低得离谱。华夏别的发行公司一般给33%--35%，他们就敢给30%。
肖城笑道：“徐总经理，国际电影发行市场的标准分成是40%。”
这意思就是要按国际电影发行市场的标准来办，徐飞白点头道：“肖老板说的没错，可那是国际市场，在华夏国内可就不一样了。”
肖城用勺子轻轻的搅拌着杯子里的咖啡，道：“那还要请教一下徐总经理，是怎么个不一样法？”
徐飞白玩味的道：“相信肖老板也应该有过经历，要想在华夏国内发行电影，不上下打点一番，是很难的。这是实情，所以，我们华夏的电影发行公司给的分成，通常会比国际市场低几个点，这也是无奈之举。”
肖城微笑道：“是这样没错，可徐总经理开出的30%，未免也太夸张了。”
徐飞白带着一丝傲然的解释道：“这是星辉的标准，为什么我们给出30%的分成，还有很多电影制作公司找上门来跟我们合作，是因为我们拥有雄厚的实力。电影营销的关键是做口碑。口碑不是指说好话，而是指讨论量——提前1、2个月把要传播的内容话题化，不断吸引目标受众参与。”
徐飞白滔滔不绝的接着道：“几年前，广告、海报、预告片几乎就是一部国产影片营销的全部内容。如今，新媒体话题互动、商品植入及资源置换、在线优惠购票等新形式的出现，使营销方式愈发多元化。以商品植入及资源置换为例，去年上映的《魔都爱情》影片中，我们植入了轿车、牛奶、矿泉水、冰淇淋、水饺等5种产品的广告，这些广告再以多种形式和渠道对影片进行宣传推广。我们星辉拥有大量广告资源，这些资源可以为影片创造更多的利润，即使少拿几个点，也比从别的发行公司那里得到的利益要大。”
肖城对此不置可否，端起咖啡，抿了一口，悠悠的道：“徐总经理也说了，那是你们星辉的标准，既然星辉要找我合作，我也有我的标准。”
徐飞白早有心理准备，于是问道：“不知肖老板有什么条件？”
肖城笑着道：“你说的这些营销方式国外也都有，并不稀奇，而且，也要分什么影片不是？一部卖座的商业影片跟那些无人问津的文艺片，那可是绝对不一样的。”
徐飞白抬眼注视着肖城，道：“请肖老板直言相告。”
肖城舒展了一下腰骨，靠在椅背上道：“我也不为难徐总经理，除了华夏国内的发行市场，我跟劳伦斯签署了全球发行权，分成是38%，只要按这个标准就行。”
38%的分成？这肖城还真敢开口，也不去打听打听，华夏国内的发行市场有过这么高的分成吗？徐飞白内心诽腹，表面上却笑道：“肖老板应该知道，这个分成比例在华夏是行不通的。如果按这个标准，我们发行方能不能赚钱不说，搞不好可是要亏本的。”